Увеличиваем средний чек. Как продавать окна дороже?

“Увеличить средний чек!” – Орет свирепый руководитель отдела продаж, -”Продажи просели, чего сидим. Кого ждём!?” Менеджеры чешут котелок и пытаются понять, что это за зверь такой средний чек и как к нему подступиться?

Рассказываем на пальцах. Статья 80 уровня  полезности.

Средний чек это один из показателей эффективности продаж в компании. Общую сумму продаж делим на количество покупателей за учетный период и получаем средний чек. На примере, когда за день было оформлено три заказа на остекление: один покупатель купил белое прямоугольное окно за 10 000 рублей, другой заказал остекление дома с цветными окнами на 200 000 рублей, а третий портал за 90 000, то средний чек в итоге получился 100 000 рублей.

Естественно, чем чек больше, и есть тенденция к его росту, тем лучше. Однако, РОПу стоит насторожиться, если он стоит на месте или уменьшается. Что тогда можно сделать? Вариантов несколько.

Средний чек зависит от нескольких параметров. В первую очередь это специфика вашего продукта: на сколько он дорогой или дешевый, длительность сделки, есть ли в ассортименте сопутствующие товары. Также учитываем мастерство менеджеров по продажам: умеют ли они продавать дорогой продукт, и способны ли продать больше, чем изначально был запрос от клиента? Попробуйте продать окон больше, чем проемов в доме у клиента. “Это нереально!”, – скажете вы, и будете правы. Поэтому для каждой ситуации нужно применять свою адекватную тактику продаж.

Продажа большего количества продуктов

Продать больше, чем изначально нужно клиенту, это и талант, и навык выявления потребности. Ведь задавая правильные вопросы, мы можете узнать о клиенте намного больше, чем он сам предоставит данных о себе.

Случай из практики. Приходит клиент и говорит, что планирует ближайшее время начать строить деревянный дачный домик, и ему хотелось бы поставить туда пластиковые окна. Что делает обычный менеджер? Он слышит дача, и сразу считает самый простой вариант профиля 60мм с однокамерным стеклопакетом.

Что сделал бы менеджер, озадаченный повышением среднего чека? Он бы задал дополнительные вопросы: есть ли входная дверь и хотят ли поставить пластиковую, какой у них участок, можно ли посмотреть план дома, будут ли ещё какие то постройки на участке, и если да, то какие, и нужны ли туда окна.

Как оказалось из дальнейшего разговора, клиент делит несколько гектаров земли с семьей тещи, которая также строит себе на этом участке зимний дом и тоже ещё не определилась с остеклением. С учетом этой информации, менеджер смог продать окна и к нему на дачу и в будущий дом тещи. Прибавил к карме этого заботливого зятя!

Допродажа

Как следует из названия, это продажа чего-то дополнительного к основному продукту. Как можно представить картошку фри без сырного соуса? Вот, соус как раз и будет допродажей. Если это комбо проверено на сто процентов и рабочее, то в сфере остекления без тестирования комбинаций не обойтись.

Первое, что можно сделать, это поднять данные по продажам за предыдущий период и посмотреть, что покупали вместе с окнами. Далее на основе этой информации, пробовать разные варианты комбинаций. Самые очевидные на первый взгляд:

• Окна + жалюзи
• Окна + москитные сетки
• Окна + рольставни
• Окна + двери

Не забываем, что даже самые ходовые комбинации могут клиенту не пригодиться или вообще, отвернут его от продажи. Следовательно, комбинации нужно тестировать на реальных покупателях.

Как по методичке, работа менеджера начинается с нащупывания проблемы: после того как собран анамнез, и клиент поделился своим запросом, тревогами и предубеждениями, мы как ответственные продавцы предлагаем ему адекватное решение. Не абы что продаём, а именно под его запрос и ситуацию в целом. Первоначально клиент даже может не знать, что ему нужно. Мы же предлагаем ему варианты, и возможно, решаем его будущие проблемы, предлагая комбинацию товаров.

Например, в частный дом в СНТ мы можем задать вопрос, а безопасно ли там зимой и были ли случаи вскрытия домов и краж? Если да, то комбинация остекления окон и последующая установка на них рольставней становится весьма обоснованным решением. Итак, в допродаже мы действуем по схеме: определение проблемы или боли клиента и затем, предложение комплексного решения.

Продажа более дорогого продукта

Помните историю бедолаги с дачей и тещей-соседкой? Решение по увеличению среднего чека лежало на поверхности: узнав в какой цвет он планирует красить дом, можно было предложить ему окна с покраской. Причём  безопасной износостойкой экологической краской на водной основе. То есть с точки зрения экологичности, в конфликт деревянный дом и покраска окон точно бы не вступили.

Давайте подумаем, какие окна более дорогие, но при этом приносят ещё большую ценность их обладателю?

Это окна самой лучшей комплектации с точки зрения:

• теплофизических свойств. Окна с богатой комплектацией, тёплые окна, сберегающие энергию зимой и отводящие солнечный жар летом, непродуваемые, на них не выпадает конденсат и они не промерзают, а фурнитура работает мягко и обеспечивает идеальное примыкание.
• внешнего вида и дизайна. Окна с более элегантным и уникальным внешним исполнением. Окна могут быть декорированы специальными накладками, шпросами или фальшами, оснащены ручками более изысканного дизайна (особые коллекции поставщиков) и, конечно, окрашены!

Обычные пластиковые окна можно сделать уникальными и адаптировать их под проект за счёт выбора цветного покрытия. Для клиента это бОльшая ценность, так как остекление будет выполнено с учётом индивидуального проекта дома, а фасад будет выглядеть более продуманным гармоничным и гармоничным. Такой дом точно будет отличаться от других. Для продавца это возможность реализовать более дорогой продукт и достижение цели: повышение среднего чека.

Как продать так, чтобы добавить больше ценности клиенту? Определяем, что ему важно! Клиент может хотеть разных вещей: выделить свой дом на фоне других, сделать свой дом стильным и красивым, или он когда-то увидел идеальную картинку и хочет воплотить ее в жизнь у себя на стройке.

Вы можете использовать разнообразные предубеждения и тревоги клиента и обратить их в свою пользу. Например, человек может сомневаться в долговечности и сохранении белого цвета профиля. В качестве аргумента за покраску, вы рассказываете ему, что окрашенный профиль не выгорает на солнце и сохраняет цвет на 20+ лет.

Если есть неуверенность по поводу сочетания цветов, колорист поможет выбрать оптимальную комбинацию с помощью дизайнерского подбора палитры.

Итак, какие аргументы в пользу покраски можно использовать в продаже более дорогого продукта?

• Цвет уже добавляет ценности остеклению, это и дополнительный аспект в придаче индивидуальности: дизайн, гармоничный вид фасада дома, а также более качественное покрытие.
• Выбор цвета из широчайшей палитры 46 000 оттенков. Найдётся любой!
• Помимо оттенка вы выбираете и само покрытие: глянцевое, полуматовое, матовое, и другие из ассортимента ХромаЛаб. Разные покрытия несут разную функцию, что тоже нужно учитывать при работе с клиентом и его запросом.

Ваши окна будут уникального оттенка. Все, что не белое, уже по-своему уникально.

Покрытие тоже можно выбрать: полуматовое, ставшее трендом ультраматовое покрытие, или имитация дерева, когда краска наносится специальными трафаретами, повторяющимися структуру дерева. Ручки можно выкрасить с такой же цвет, что и окна но нанести покрытие Soft Touch, к которому приятно прикасаться, и все это смогут оценить.

В общем, понимание хотелок и решение проблем клиента, это ключ к продажам с высоким средним чеком. Мы не продаем дорого, мы повышаем ценность продукта в первую очередь для самого клиента, и когда он поймёт и примет эту ценность, он сам первый придет за ним.

Продавайте окна с покраской ХромаЛаб, они обладают бОльшей ценностью для клиента, который ищет индивидуальное решение и уникальный продукт!